인도의 작은 스타트업에서 시작해 글로벌 푸드테크 유니콘으로 성장한 Zomato의 여정은 디지털 비즈니스 생태계의 진화를 보여주는 대표적인 사례입니다. 2008년 단순한 레스토랑 메뉴 검색 플랫폼으로 시작한 Zomato는 현재 전 세계 24개국에서 운영되며, 다양한 사업 영역으로 확장해 2024년 기준 약 54억 달러의 기업 가치를 인정받고 있습니다. 이 글에서는 Zomato가 어떻게 단일 플랫폼에서 다면적 비즈니스 생태계로 발전했는지, 그리고 한국 기업들이 배울 수 있는 성장 전략과 마케팅 인사이트를 살펴보겠습니다.
Zomato의 핵심 비즈니스 모델 구조
플랫폼 기반 다중 수익 창출 모델
Zomato의 가장 큰 특징은 단일 플랫폼에서 여러 수익원을 동시에 운영하는 다중 비즈니스 모델입니다. 회사는 크게 세 가지 핵심 영역에서 수익을 창출하고 있습니다. 첫 번째는 음식 배달 서비스로, 전체 매출의 가장 큰 비중을 차지하며 2024년 기준 연간 총주문액(GOV)이 322억 루피에 달합니다. 두 번째는 외식 및 이벤트 서비스(Going-Out)로, 레스토랑 예약과 라이브 이벤트 티켓팅을 통해 136% 성장률을 기록하며 32억 루피의 매출을 달성했습니다. 세 번째는 퀵커머스 서비스인 Blinkit으로, 15분 내 배달을 통해 급성장하고 있는 분야입니다.
이러한 다중 수익 모델의 핵심은 고객 생애가치(Customer Lifetime Value) 극대화에 있습니다. Zomato는 단순히 음식 주문만 받는 것이 아니라, 고객의 전체적인 라이프스타일과 연결된 서비스를 제공함으로써 플랫폼 이용 빈도와 지속성을 높이고 있습니다. 이는 현대 디지털 비즈니스에서 고객 유지와 매출 다각화가 얼마나 중요한지를 보여주는 사례입니다.
B2B와 B2C 통합 생태계 구축
Zomato는 B2C 서비스뿐만 아니라 B2B 공급망 사업인 Hyperpure를 통해 레스토랑 파트너들에게 식자재 공급 서비스를 제공하고 있습니다. 이 사업은 2022년 기준 540억 루피의 매출을 기록했으며, CEO는 이 부문이 향후 음식 배달 사업만큼 크게 성장할 가능성이 있다고 전망했습니다. Hyperpure는 레스토랑들에게 신선한 식자재를 도매가격으로 공급하며, 99% 이상의 정확도로 다음날 배송을 보장합니다. 이러한 B2B 통합 모델은 플랫폼 생태계 내에서 공급업체와의 관계를 더욱 긴밀하게 만들고, 전체적인 서비스 품질 향상에 기여하고 있습니다.
사업 영역별 성장 전략
출처: blinkx. Zomato Q2 Results Preview: Anticipated Surge in Net Profit Driven by Food Delivery and Blinkit Growth
음식 배달: 시장 지배력 강화와 운영 효율성
Zomato의 핵심 사업인 음식 배달 부문은 시장 점유율 확대와 운영 효율성 극대화에 중점을 두고 있습니다. 현재 인도 전역 800개 도시에서 47만 명의 배달 파트너와 27만 개의 레스토랑 파트너를 보유하고 있으며, 평균 배달 시간을 40-45분으로 유지하면서도 약속 시간 대비 75%의 주문을 2분 이내에 배달하는 높은 신뢰성을 구축했습니다. 수익 구조는 플랫폼 수수료(주문당 6루피), 배달비(기본 36루피 + 킬로미터당 2루피), 그리고 레스토랑 수수료(18-25%)로 구성되어 있어 안정적인 수익 기반을 확보하고 있습니다.
특히 주목할 점은 고객들의 배달비 지불 의향이 크게 높아졌다는 것입니다. 2024년 기준 거의 100%의 주문에서 평균 20루피의 배달비가 부과되고 있으며, 이는 Zomato의 수익성 개선에 크게 기여하고 있습니다. 이러한 변화는 편의성에 대한 고객들의 지불 의향이 증가했음을 보여주며, 프리미엄 서비스에 대한 시장의 수용도가 높아졌음을 의미합니다.
퀵커머스: 새로운 성장 동력 확보
2022년 5억 6,810만 달러에 인수한 Blinkit은 Zomato의 미래 성장 동력으로 자리잡고 있습니다. 15분 내 배달이라는 초고속 서비스를 통해 월평균 500만 명의 거래 고객과 평균 주문액 600루피를 달성하고 있으며, 45%의 시장 점유율로 퀸커머스 분야를 주도하고 있습니다. Blinkit의 성공 요인은 3km 반경 내 다크스토어 배치를 통한 물리적 근접성과 25,000개 이상의 다양한 상품 라인업(SKU)을 바탕으로 한 선택의 다양성입니다.
이 사업 모델은 기존 음식 배달과의 시너지 효과를 극대화하고 있습니다. 동일한 배달 인프라를 활용하면서 고객 접점을 늘리고, 일상 생필품 구매를 통해 플랫폼 이용 빈도를 높이는 전략입니다. 2024년 3월부터 조정 EBITDA 기준으로 흑자를 달성하면서 사업성도 입증하고 있어, 향후 Zomato의 주요 성장 축으로 자리잡을 것으로 전망됩니다.
Going-Out 사업: 라이프스타일 플랫폼으로의 확장
Zomato는 District라는 새로운 앱을 통해 외식과 엔터테인먼트 영역으로 사업을 확장하고 있습니다. 이 서비스는 레스토랑 예약, 영화 티켓팅, 스포츠 이벤트, 라이브 공연 등을 아우르는 종합 라이프스타일 플랫폼을 목표로 하고 있습니다. 2024년 기준 51% 성장률을 기록하며 258억 루피의 매출을 달성했고, 특히 Zomato Live를 통한 이벤트 사업에서 175,000명이 참석한 Zomaland 등의 성공 사례를 만들어내고 있습니다.
이러한 확장 전략은 단순한 음식 배달업체에서 종합 라이프스타일 플랫폼으로의 전환을 의미합니다. 인도의 온라인 티켓팅 시장이 연간 15-20% 성장하고 있고, 전체 시장 규모가 약 1,500억 루피에 달하는 상황에서 Zomato는 기존 고객 기반을 활용해 새로운 시장 진입을 시도하고 있습니다. 이는 플랫폼 비즈니스의 핵심인 네트워크 효과를 극대화하는 전략으로 평가됩니다.
마케팅 전략과 브랜드 포지셔닝
출처: indianexpress.
디지털 마케팅과 고객 참여 전략
Zomato의 마케팅 전략은 고객 중심의 콘텐츠 마케팅과 하이퍼로컬 접근법을 핵심으로 하고 있습니다. 18-35세 스마트폰 사용자를 주요 타겟으로 설정하고, 지역별 특성을 반영한 맞춤형 콘텐츠를 제공하고 있습니다. 특히 소셜미디어에서 유머러스하고 트렌드에 민감한 콘텐츠를 통해 강력한 브랜드 인지도를 구축하고 있으며, 밈과 실시간 이슈를 활용한 바이럴 마케팅으로 큰 성과를 거두고 있습니다.
검색엔진최적화(SEO) 전략에서는 "근처" 키워드 타겟팅에 특별히 집중하고 있습니다. "내 근처 피자 배달", "근처 레스토랑" 등의 지역 기반 검색어를 통해 즉시 구매 의도가 있는 고객들을 효과적으로 유치하고 있습니다. 또한 앱 다운로드를 유도하는 넛지 마케팅과 개인화된 푸시 알림을 통해 고객 유지율과 재구매율을 높이고 있습니다. 이러한 옴니채널 접근법은 고객 터치포인트를 극대화하고 브랜드 경험의 일관성을 유지하는 데 기여하고 있습니다.
인플루언서 마케팅과 지역화 전략
Zomato는 마이크로 인플루언서와 지역 언어 활용을 통한 하이퍼로컬 마케팅에 주력하고 있습니다. 이는 지역별 문화적 특성을 반영하면서도 비용 효율적인 마케팅을 가능하게 하고 있습니다. 매크로 인플루언서부터 마이크로 인플루언서까지 다양한 규모의 협업을 통해 다양한 고객층에게 접근하고 있으며, 각 지역의 언어와 문화적 맥락을 반영한 콘텐츠로 현지화된 브랜드 경험을 제공하고 있습니다.
특히 COVID-19 팬데믹 기간 동안 고객의 상황을 이해하고 빠르게 대응한 마케팅 전략은 브랜드 신뢰도 구축에 크게 기여했습니다. 고객의 니즈와 관심사에 맞춘 콘텐츠를 제공하면서도 지나치게 판매 지향적이지 않은 접근법을 통해 고객과의 정서적 연결을 강화하고 있습니다. 이러한 고객 중심적 접근법은 장기적인 브랜드 충성도 구축에 핵심적인 역할을 하고 있습니다.
기술 혁신과 운영 효율성
AI와 데이터 분석 기반 최적화
Zomato는 인공지능과 빅데이터 분석을 활용해 운영 효율성을 극대화하고 있습니다. AI 기반 수요 예측, 배달 경로 최적화, 개인화된 상품 추천 시스템을 통해 고객 경험을 향상시키는 동시에 운영 비용을 절감하고 있습니다. 특히 배달 파트너의 실시간 위치 추적과 Google Maps 연동을 통한 정확한 배달 서비스는 고객 만족도 향상에 직접적으로 기여하고 있습니다.
데이터 분석을 통한 개인화 전략도 주목할 만합니다. 고객의 주문 이력과 검색 패턴을 분석해 맞춤형 추천과 타겟팅 광고를 제공하고 있으며, 이는 전환율 향상과 고객 유지에 중요한 역할을 하고 있습니다. 또한 레스토랑 파트너들에게는 실시간 주문 정보와 분석 도구를 제공해 메뉴 관리와 마케팅 의사결정을 지원하고 있습니다.
플랫폼 생태계와 파트너십 전략
Zomato는 화이트라벨 플랫폼 서비스를 통해 레스토랑들이 자체 브랜드 앱을 쉽게 구축할 수 있도록 지원하고 있습니다. 이 서비스는 온라인 주문, 테이블 예약, 캐시리스 결제, 로열티 프로그램 등의 기능을 통합 제공하며, 레스토랑들이 기술적 전문성 없이도 디지털 전환을 이룰 수 있게 돕고 있습니다. 두바이의 Miyabi Sushi & Bento, 멜버른의 Shizuku Ramen 등 100개 이상의 브랜드가 이미 이 플랫폼을 활용하고 있습니다.
이러한 파트너 중심 생태계 구축은 단순한 거래 관계를 넘어 장기적인 협력 관계로 발전시키고 있습니다. 레스토랑 파트너들에게는 측정 가능한 마케팅 ROI와 실시간 맞춤형 오퍼 관리 기능을 제공하고, 고객들에게는 독점 할인과 충성도 프로그램을 통한 부가가치를 제공합니다. 이는 플랫폼의 네트워크 효과를 강화하고 모든 참여자의 가치를 증대시키는 윈-윈 전략입니다.
한국 기업들을 위한 인사이트와 시사점
Image credit: indianretailer.com/Zomato
플랫폼 비즈니스의 확장 전략
Zomato의 성공에서 한국 기업들이 배울 수 있는 첫 번째 교훈은 단계적 사업 확장의 중요성입니다. Zomato는 레스토랑 검색이라는 단일 서비스에서 시작해 음식 배달, 퀵커머스, 엔터테인먼트로 점진적으로 확장했습니다. 이는 무작정 여러 사업을 동시에 시작하는 것보다 핵심 역량을 구축한 후 인접 시장으로 확장하는 것이 더 효과적임을 보여줍니다. 한국의 디지털 플랫폼 기업들도 이러한 접근법을 통해 안정적이면서도 지속가능한 성장을 추구할 수 있을 것입니다.
두 번째는 고객 데이터와 기술의 전략적 활용입니다. Zomato는 AI와 머신러닝을 통해 고객 경험을 개선하고 운영을 최적화하고 있으며, 이는 경쟁 우위의 핵심 요소가 되고 있습니다. 한국 기업들도 단순한 서비스 제공을 넘어 데이터 기반의 인사이트를 통해 고객 가치를 창출하고 비즈니스 효율성을 높일 수 있을 것입니다.
로컬라이제이션과 고객 중심 마케팅
Zomato의 하이퍼로컬 마케팅 전략은 한국 시장의 특성을 고려할 때 특히 주목할 만합니다. 지역별 언어와 문화적 특성을 반영한 맞춤형 콘텐츠 제작과 마이크로 인플루언서 활용은 한국의 지역별 특성이 뚜렷한 시장에서도 효과적으로 적용될 수 있는 전략입니다. 또한 유머와 트렌드를 활용한 소셜미디어 마케팅은 한국의 높은 소셜미디어 활용도를 고려할 때 매우 적합한 접근법입니다.
마지막으로 고객 경험의 일관성과 신뢰성 구축의 중요성입니다. Zomato가 99% 이상의 주문 정확도와 약속 시간 준수율 75%를 달성한 것은 기술적 인프라뿐만 아니라 운영 프로세스의 체계화를 통해서입니다. 한국 기업들도 디지털 혁신과 함께 기본적인 서비스 품질 관리에 지속적으로 투자해야 고객 신뢰를 구축하고 장기적 성장을 이룰 수 있을 것입니다.
결론: 위그로스와 함께하는 성장 마케팅 협업 전략
출처: skillwaala blog. Zomato Marketing Strategy: Secrets Behind Its Success in Food Tech
Zomato의 성공은 플랫폼 생태계 구축, 데이터 기반 의사결정, 고객 경험 최적화라는 세 가지 축에서 비롯되었습니다. 그러나 이러한 전략을 단독으로 구현하기에는 리소스와 전문성 부족에 직면한 기업들이 많습니다. 이때 위그로스(Wegrowth)와의 협업은 비즈니스 성장을 위한 현실적 해결책이 될 수 있습니다.
1. 데이터 기반 성장 전략의 내재화
Zomato가 AI와 데이터를 기반으로 운영 효율성을 극대화한 것처럼, 위그로스는 GA4/GTM 기반 데이터 퍼널 구축과 BI 툴을 활용한 시각화 대시보드를 제공합니다. 이를 통해 기업은 다음과 같은 인사이트를 확보할 수 있습니다. 또한 위그로스는 단순한 데이터 수집을 넘어, 빅쿼리(BigQuery)를 활용한 Raw 데이터 분석까지 지원하여 장기적인 의사결정 체계를 구축합니다.
- 고객 여정별 이탈 지점 분석 → 전환율 40% 개선 사례
- 실시간 마케팅 성과 모니터링 → 광고비 대비 ROI 35% 향상
- 제품/서비스 개선을 위한 행동 데이터 추적 → 재구매율 25% 증가
2. 글로벌 시장 진출을 위한 종합 솔루션
Zomato가 24개국으로 사업을 확장한 것처럼, 위그로스는 인바운드/아웃바운드 글로벌 마케팅을 위한 3단계 전략을 운영합니다. 이미 아마존·쇼피파이 진출 기업들의 마케팅을 성공적으로 지원하며 700곳 이상의 기업과 협업하며 다양한 노하우를 축적하였습니다.
- 로컬라이징 전략 수립: 현지 소비자 니즈 분석 → 문화적 맥락 반영한 크리에이티브 제작
- 크로스보더 퍼포먼스 마케팅: Google Ads, Meta ADS 자동화 플랫폼 연동 → 월평균 500만 회 이상의 글로벌 트래픽 관리
- 실시간 성과 측정: 다국어 대시보드를 통한 지표 모니터링 → 주간 단위 전략 수정
3. 지속 가능한 성장을 위한 교육·컨설팅
Zomato가 자체 기술 역량을 강화한 것과 유사하게, 위그로스는 기업 맞춤형 교육 프로그램을 통해 내부 역량을 강화합니다:
- 실무자 교육: GA4/GTM 태깅부터 AI 광고 자동화 스크립트 작성까지 실습 중심 커리큘럼
- 경영층 컨설팅: 비즈니스 모델 분석 → LTV:CAC 비율 최적화 전략 수립
- 글로벌 트렌드 브리핑: 퀵커머스·생성형 AI 등 신사업 기회 분석
2024년 한 해 동안 366명의 교육생이 프로그램을 수료하며 92%의 만족도를 기록했고, 45개 기업이 컨설팅 후 평균 30%의 매출 성장을 달성했습니다.
4. 성공적인 협업을 위한 3단계 프로세스
위그로스는 비즈니스의 지속가능한 성장을 위해 3단계 협업 프레임워크를 제시합니다.
- 진단: 무료 사전 컨설팅을 통한 비즈니스 현황 분석 → 핵심 과제 도출
- 실행: 마케팅 퍼포먼스 및 업무 프로세스, 데이터 분석 환경 구축
- 확장: 내부 역량 강화 교육 진행
이 모델은 기업이 단기적인 성과 압박 없이 장기적인 성장 사이클을 구축할 수 있도록 설계되었습니다.
“진정한 성장은 혼자가 아닌 함께 만듭니다.”
위그로스는 데이터 기반의 전략적 접근으로 기업의 성장 가능성을 객관화하고, 실행 가능한 로드맵을 제시합니다. Zomato가 레스토랑 파트너십을 통해 생태계를 확장한 것처럼, 위그로스도 기업과의 협업을 통해 상생의 성장 스토리를 만들어가고 있습니다.
비즈니스 성장에 대한 구체적인 전략이 궁금하다면, 지금 바로 위그로스 홈페이지에서 무료 컨설팅 신청을 통해 전문가와의 첫 대화를 시작해보세요. 데이터로 증명되는 성장의 시작을 함께 합니다.
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